武漢鉅音匯成眾創(chuàng)：銷量拔尖的抖音小店都是怎樣做的？

現(xiàn)在有不少小伙伴們都在抖音做起了電商，在抖音開了自己的抖音小店，但其實(shí)抖音平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)也是比較大的，有不少小伙伴們開了抖音小店之后銷量卻并不高，這時(shí)候我們應(yīng)該怎樣做呢?

數(shù)據(jù)下的抖音小店

1、從抖音小店的總銷售額來(lái)看：第二季度，累計(jì)銷售額過1000萬(wàn)的店鋪1450個(gè)，其中，銷售額過億的店鋪77個(gè)，過5000萬(wàn)的店鋪247個(gè)，而銷售額1000-3000萬(wàn)的店鋪達(dá)到了952個(gè)。相比于一季度，銷售額過1000萬(wàn)的店鋪數(shù)量明顯增加，增長(zhǎng)538個(gè)，其中，增長(zhǎng)最快的區(qū)間是銷售額在5000-1億的店鋪，增幅達(dá)到了174%。

2、從二季度銷售額最高的1000個(gè)小店所售產(chǎn)品的核心品類看：服飾內(nèi)衣(不包含運(yùn)動(dòng)服飾)店鋪占比最高，達(dá)到了38%，相比于一季度這個(gè)數(shù)據(jù)存在回落;緊隨其后的是：珠寶/配飾/鐘表和美妝個(gè)護(hù)兩個(gè)品類。

分析認(rèn)為，珠寶配飾(15.8%)超越了美妝個(gè)護(hù)(12.7%)和食品飲料(6.6%)，成為了用戶最愛在抖音買買買的品類，得益于三方面的原因：一來(lái)，抖音用戶整體偏年輕化，相比于實(shí)用、剛需，他們更為追求悅己型消費(fèi)，這也暗合了消費(fèi)升級(jí)下年輕用戶的消費(fèi)特征;二來(lái)，夏季來(lái)臨抖音門店運(yùn)營(yíng)，在著裝之外抖音門店運(yùn)營(yíng)，人們對(duì)于配飾消費(fèi)需求大量提升，這也鑄成了二季度該品類的“高光”，在快手等平臺(tái)，也同樣存在這樣的現(xiàn)象;三是在珠寶/配飾/鐘表涌出現(xiàn)了很多優(yōu)秀主播和品牌，典型代表如：董先生、中國(guó)黃金，既能夠憑借優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容圈住精準(zhǔn)粉絲，又能夠借助抖音的興趣推薦以及直播付費(fèi)流量采買，來(lái)撬動(dòng)更多免費(fèi)且精準(zhǔn)的流量進(jìn)入到直播間，從而通過流量帶銷量的方式，提升整體銷售額;

3、從二季度銷售額最高的1000個(gè)抖音小店所售產(chǎn)品客單價(jià)分布看：除了二奢、旅行、二手閑置、3C數(shù)碼等本身客單價(jià)高的商品外，其他品類的商品均價(jià)多在50-300元之間，總的來(lái)說(shuō)，商品客單價(jià)較一季度有回落趨勢(shì)。這從側(cè)面也可以反映兩個(gè)信息：一，消費(fèi)者在抖音的消費(fèi)從沖動(dòng)回歸“理性”，并不會(huì)因?yàn)槊つ糠N草而無(wú)意識(shí)消費(fèi)高客單商品;二，抖音電商用戶走向下沉，客單價(jià)整體下滑也能從側(cè)面反映出這樣的趨勢(shì);

4、從二季度銷售額最高的1000個(gè)小店關(guān)聯(lián)直播數(shù)量來(lái)看：生鮮蔬果、食品飲料(含酒水)和日用家清三個(gè)品類仍是最愿意邀約紅人分銷的品類，原因在于：這三個(gè)品類以標(biāo)品為主，SKU更集中，達(dá)人理解程度更高，且適用人群廣泛，可帶貨達(dá)人眾多，最容易通過爆品/單品起量;相對(duì)而言，服飾內(nèi)衣、鞋靴箱包、運(yùn)動(dòng)戶外和珠寶/配飾/鐘表多會(huì)倚重于店播/直播，通過自有主播體系的培養(yǎng)，以及優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、豐富的SKU、實(shí)時(shí)投放等來(lái)做大GMV。

各品類銷量拔尖的小店抖音門店運(yùn)營(yíng)，都有什么表現(xiàn)?

在研究這個(gè)問題前，我們不妨先來(lái)看看，各品類銷售額排名最高的店鋪都有誰(shuí)?

從代表店鋪的銷量來(lái)源看，大抵可以歸結(jié)為四類：

第一類，純“店播”類小店，小店有99%以上的收入來(lái)源于店鋪直播，代表如：旗艦店、百麗鞋類旗艦店、官方旗艦店、安踏母嬰旗艦店和南通自在家紡。

分析這些店鋪直播的特征，多具有以下共性：

一，堅(jiān)持常態(tài)直播，服飾鞋靴類目的品牌，日直播時(shí)長(zhǎng)多在10小時(shí)以上，有的會(huì)長(zhǎng)達(dá)15小時(shí)以上;

二，建設(shè)有專業(yè)主播梯隊(duì)，每個(gè)主播都會(huì)擁有自己的個(gè)性、人設(shè)，因此會(huì)吸引到差異化用戶的支持和喜愛，但品牌并不會(huì)為這些主播單獨(dú)設(shè)立賬號(hào)，主播的價(jià)值更多還是服務(wù)于品牌銷售，但相比于淘寶主播又多了親民和互動(dòng)。此外，直播運(yùn)營(yíng)人員也會(huì)基于每一個(gè)主播的風(fēng)格以及日常銷售數(shù)據(jù)來(lái)做實(shí)時(shí)貨盤優(yōu)化，讓主播帶自己容易帶動(dòng)的貨，且在時(shí)間排布上，有強(qiáng)流量承載能力的主播，也會(huì)安排在每一日的黃金時(shí)段里直播。

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