抖音電商FACT經(jīng)營方法論

據(jù)公開媒體數(shù)據(jù)顯示，2022年抖音電商GMV約為1.5萬億元。

同期，2022年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報顯示，2022年，全年實物商品網(wǎng)上零售額億元，占社會消費品零售總額的比重為27.2%。

這也就意味著，抖音電商占據(jù)了實物商品網(wǎng)上零售額的1/8，總體社會社會消費品零售總額的3.4%。

抖音電商，這條全新的線上零售賽道已經(jīng)初具規(guī)模，逐漸成為商家重要的電商陣地。越來越多的商家都想在抖音平臺上經(jīng)營店鋪，首當(dāng)其沖給的就是要洞察關(guān)鍵問題：

抖音電商的增長邏輯是什么？

如何在抖音電商布局生意？

抖音電商的增長邏輯：興趣電商

首先，只有理解了新的增長邏輯，才能把握新的增長機遇：

傳統(tǒng)電商的生意起點是明確的購物需求，典型的消費者路徑是“需求-搜索-購買“模式，消費者先產(chǎn)生明確需求，才會來到站內(nèi)主動搜索，在貨架式場景下選擇信任的商品和商家，下單轉(zhuǎn)化完成成交，培養(yǎng)固定的線上購物習(xí)慣。

相比傳統(tǒng)電商和線下購物等渠道，抖音電商通過推薦技術(shù)，把優(yōu)質(zhì)的商品內(nèi)容與海量興趣用戶連接起來，激發(fā)了用戶消費的新體驗與新需求，為商家?guī)砹松獾男略隽俊?/p>

我們把這種抖音的運營模式及前景分析，通過推薦技術(shù)激發(fā)用戶潛在興趣的發(fā)現(xiàn)式電商消費模式，稱為“興趣電商”

哈佛大學(xué)知名教授克萊頓·克里斯坦森曾提出，“消費者想要達成之事，不為了購買產(chǎn)品，而是是想 要解決痛點、達成目的”。

興趣電商之所以能夠為商家?guī)砩庠隽浚诵脑谟谄涑晒ぐl(fā)了用戶的消費興趣，讓潛在需求得以釋放。

抖音電商是雪球式的滾動增長邏輯：

流量、轉(zhuǎn)化、沉淀是電商經(jīng)營的基本三要素，在抖音電商中，隨著用戶規(guī)模和交易數(shù)據(jù)的持續(xù)積累，使轉(zhuǎn)化、沉淀對流量獲取進行持續(xù)校準(zhǔn)和放大，讓店鋪不斷進入“增長循環(huán)”抖音的運營模式及前景分析，從而實現(xiàn)店鋪生意滾雪球式的快速增長。

FACT經(jīng)營矩陣：拆解如何在抖音布局電商生意

通過對眾多抖音商家經(jīng)營模式的調(diào)研與分析，抖音和貝恩結(jié)出四大經(jīng)營矩陣，它們分別對應(yīng)不同的生意目的和經(jīng)營場景，商家可以結(jié)合自身增長需求，布局四大經(jīng)營陣地，達成長期高效的生意增長。

整體上，商家自播 () 和達人矩陣() 用于構(gòu)建穩(wěn)定的日常銷量，而營銷活動 () 和頭部大V (Top KOL) 用于實現(xiàn)規(guī)模化的品銷爆發(fā)。

商家自播（）：日銷經(jīng)營的基本盤

意指“自有陣地”，我們認(rèn)為商家在經(jīng)營抖音電商生意時，運營好商家自身的經(jīng)營陣地是基礎(chǔ)。

在商家自播中，商家對于品牌形象、貨品選擇、優(yōu)惠力度、直播話術(shù)等關(guān)鍵運營節(jié)點擁有很強的把控力。

此外，通過長時間的積累，商家自播的產(chǎn)出穩(wěn)定，運營成本相對可控。同時抖音的運營模式及前景分析，商家自播還有助于與用戶建立長期關(guān)系，實現(xiàn)人群資產(chǎn)的持續(xù)積累。

達人矩陣（）：生意增長的放大器

代表“達人聯(lián)盟”，我們發(fā)現(xiàn)許多商家與眾多達人建立了緊密的聯(lián)盟合作關(guān)系，商家生意隨著達人能力和數(shù)量的增加而快速成長。

借助達人資源，商家可以更快的入場，快速建立品牌在抖音的知名度和銷售業(yè)績。

同時一定規(guī)模的達人矩陣可以擴大流量穩(wěn)定供給，各具特色的達人形象可以深度拓展消費人群。

而可持續(xù)的緊密合作又保障了撮合效率與傭金成本的長期穩(wěn)定，是放大生意增長的最佳助力。

營銷活動（）：規(guī)模銷量的爆發(fā)場

電商大促、營銷IP、行業(yè)活動等一系列營銷，賦予了抖音電商節(jié)日化、主題化的營銷能力，為用戶不斷創(chuàng)造在抖音上消費的理由和心智，并借助規(guī)模化的流量聚集效應(yīng)，在短時間內(nèi)引爆高成單的集中交易，是商家借助平臺資源快速成長的重要方式。

頭部大V（Top KOL）：品銷雙贏的宣發(fā)地

過往的一系列成功案例證明，品牌與明星以及頭部達人等Top – KOL的合作，可以幫助品牌實現(xiàn)品宣和銷量的“雙引爆”。明星和頭部達人，借助他們強大的粉絲影響力和人設(shè)背書，制造熱點營銷事件，幫助品牌迅速破圈，一舉達成“品銷雙贏”。

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